Vorbind, gândeşte-te că-n umbra tăcerii celuilalt sunt doi ochi care te ascultă." (Al. Vlahuţă) 

Persoanele care pot argumenta, convinge şi manipula sunt superioare celor ce se limitează doar la a descrie faptele sau la a informa, pur şi simplu. Pornind de la această idee ne propunem să demonstrăm că există soluţii pentru a schimba atitudini şi comportamente. Structurile organizaţional trebuie să cunoască şi să stăpânească formulele cele mai eficiente de comunicare. 

T.Vianu face următoarea constatare: limbajul omenesc este însufleţit de doua intenţii care deşi rămân mai tot timpul solidare, sunt diferite în spiritul şi direcţia lor. Cine vorbeşte o face pentru a-şi împărtăşi gândurile, sentimentele, reprezentările, dorinţele şi hotărârile. În acelaşi timp, comunicările sale năzuiesc să atingă o sferă anumita a sentimentelor, care întrebuinţează acelaşi sistem de simboluri lingvistice. Cine vorbeşte „comunică şi se comunică". O face pentru alţii şi o face pentru el. În limbaj se eliberează o stare sufletească individuală şi se organizează un raport social. Considerat în dubla sa intenţie, faptul lingvistic este în aceeaşi vreme „reflexiv" şi „tranzitiv". Se reflectă în el omul care îl produce şi sunt atinşi, prin el , toţi oamenii care îl cunosc.

În legătură cu fundamentele comunicării organizaţionale, apelăm la ajutorul unui model preluat de la o şcoală japoneză, intitulat „Nonaka Model". Acesta vorbeşte despre două tipuri de cunoaştere: cunoaşterea implicită şi cunoaşterea explicită. Informaţiile din cunoaşterea implicită se adună, de la mai multe individualităţi, reunite în cadrul unei organizaţii (familie, şcoală, societate, naţiune, comunitate)  şi astfel se obţine cunoaştere comună. Aceasta se transformă în cunoaştere explicită. Organizaţia creată are menirea să ofere informaţia grupului, care la rândul său să o transmită individului la modul explicit. Modelul Nonaka poate fi reprezentat grafic astfel (Figura1.):

Figura 1. Nonaka Model (apud Palmira Juceviciene, Prof.univ., Lituania)

i = individ, G = grup, O = organizaţie

Celebrul filosof Karl Bühler (în lucrarea Teoria limbii 1934) identifică trei funcţii / trepte ale limbajului: funcţia de a exprima o stare interioară, funcţia declanşatoare sau comunicativă, funcţia referenţială. Karl Popper, mai adaugă una, pe care o numeşte funcţia argumentativă, persuasivă. Este vorba de funcţia manipulativă a limbajului verbal. În viziunea lui Popper, funcţia manipulatoare este plasată chiar pe cea mai avansată treaptă de evoluţie a limbajului.

            Pentru o reprezentare relevantă a exercitării funcţiei manipulative, luăm în discuţie, câteva secvenţe din unul din show-urile realizate de celebrul Donald Tramp. În „The Apprentice", magnatul îşi întâmpină candidaţii la funcţia de ucenic cu acele cuvinte, care au, cu certitudine, efectul de manipulare. Iată care sunt cuvintele lui Trump: „Ne aflăm în holul Trump Tower, E mare. Aşa gândesc eu, măreţ! Vreau să gândiţi şi voi, la fel.". Efectul acestor cuvinte este acela de „glonţ magic". Astfel că membrii celor două echipe concurente împrumută/îşi însuşesc, în exprimările lor, cuvântul „măreţ". Recompensa oferită de Trump echipei învingătoare ne aduce o altă reprezentare concretă a noţiunii de „măreţ": o cină la bordul vasului Regina Maria II, cel mai mare vas oceanic din lume... E mai înalt decât Statuia Libertăţii şi mai lung decât patru terenuri de fotbal. E o frumuseţe. 

Pragmatica şi progra­marea neuro-lingvistică consideră cuvintele ca fiind instrumente ce acţionează asupra minţii şi a sufletului oamenilor. Ele nu mai sunt doar simple mijloace de a realiza comunicarea, ci au puterea de a influenţa atât atitudinea cât şi fiziologia umană. Studiile au arătat că, în creierul uman, ele provoacă efecte biochimice specifice, urmate de reacţii fiziologice care fie produc plăcere, fie fac ravagii la nivelul întregului organism. De pildă, atunci când suntem înjuraţi/lăudaţi, presiunea sangvină, ritmul respiraţiei şi tensiunea musculară se modifică brusc şi semnificativ. Cuvinte precum „înger" sau „geniu" înmoaie sufletul oricui. Aşadar, trebuie să ştim întotdeauna să ne alegem cuvintele potrivite. Arghezi însuşi recunoaşte că s-a folosit de puterea lor punându-le „când să îmbie, când să înjure" (Testament). Legile psihologiei ne asigură că, fie voluntar, fie involuntar, comportamentul unei persoane este fundamental determinat de starea mentală în care aceasta se află. Prin urmare, ori de câte ori dorim un comportament anume, este suficient să transpunem persoana în starea sufletească şi mentală favorabilă manifestării acelui comportament. Oratori, scriitori, politicieni, vânzători, profesori, avocaţi, manageri, predicatori, poeţi, autori de reclame şi alţii ca ei sunt creatori ai unor stări mentale dorite de publicul lor.

Un prim mecanism prin care cuvintele influenţează comporta­mentul este cel al formării, intensificării şi nuanţării emoţiilor şi sentimentelor. În acest sens, este bine cunoscut faptul că în marketing-ul oricărei organizaţii se folosesc cuvinte care descriu ceea ce simţim. Acestea devin un fel de cuvinte etichete pe care le lipim peste emoţiile şi sentimentele noastre, de genul: eşti omul meu, eşti creierul acestei afaceri etc.

Un alt mecanism prin care cuvintele influenţează comportamentul este cel care se referă la „vocabularul transformaţional". conceptul aparţine psihoterapeutului Anthony Robbins. Acesta vizează un vocabular obişnuit în care cuvintele ce descriu emoţiile într-o manieră negativă sunt înlocuite treptat cu altele pozitive. Astfel, enunţurile devin mai puţin toxice şi tragice. Rezultatul acestor transformări constă în schimbări benefice ale modului în care gândim, simţim şi ne comportăm. În limba română care induc emoţii negative ar fi cam de trei ori mai numeroase cele care descriu emoţii pozitive. Ideea-cheie este aceea că dacă vrem să ne pozitivăm viaţa trebuie cu siguranţă să înlocuim cuvintele pe care le folosim în mod obişnuit cu altele mai tonice, energizante.

Expertul în comunicare Bruno Medicina foloseşte în articolele sale din presa de afaceri o denumire care se referă la găsirea de expresii care să nege un efect nedorit: negarea negativului. Acest lucru se poate produce la nivelul lexicului prin:

a. formulări care deşi includ adverbul de negaţie, neagă negativul: Expresii de genul:  „Preţul nu-i mare",  „Să nu-ţi faci griji!",  „Nu vă supăraţi!",  „Nu veţi regreta!", „Nu te teme!", „Nici o problemă!", „Nu ai de pierdut! " În legătură cu formulările de acest fel, trebuie spus că lanivel subliminal, creierul nostru nu înţelege negarea. Cu toate acestea, programarea neuro-lingvistică recomandă insistent asanarea vocabularului de expresiile negative, chiar şi cele de acest gen şi propune înlocuirea lor cuformulări echivalente, pozitive. De exemplu, în loc de „Nu vă supăraţi...", obţinem mai mult dacă spunem „Fiţi amabil...".

b. formulări care pot să reducă / elimine posibilitatea de a primi un răspuns negativ, deşi situaţia prezentă este una nefavorabilă. Un rol important, în acest sens, îl joacă folosirea conjuncţia adversativă „dar": Formulări care au în componenţă un mesaj negativ de genul: „Maşina asta este prea scumpă! pot fi contracarate de un vânzător experimentat în marketing, prin utilizarea adversativului. Replica lui ar trebui să fie de genul:  „Da, dar are un consum redus de carburanţi, are un motor solid, etc."

c. formularea cu subliniere temporală în locul condiţionalul dacă: La nivelul inconştientului,  „dacă" induce,  în mod, implicit tocmai contrariul a ceea ce se doreşte a fi realizat. Spre exemplu: „Dacă vei rezolva problema, vei putea veni să discutăm despre ..." micşorează şansele subiectului de a se simţi ajutat / protejat faţă de „Când vei rezolva problema, vei veni să discutăm despre ...". Formularea temporală nu mai pune în cauză capacitatea subiecţilor de a rezolva problema, ci o transformă într-o simplă chestiune de timp.